(注:このブログ、及び私ツタヤはCD・DVDレンタルのTSUTAYA様とは何も関係ございませんので、ご了承ください。)

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…なんて、すごく挑戦的なタイトルにしてみました。
今回もツタヤワールドを展開しますよ〃∀〃ノ

前回2回
今の時代は カネ > モノ >>> ヒト (その1 証明)
今の時代は カネ > モノ >>> ヒト (その2 モノ >>> ヒト の例示)
で書きましたが、つまり今の時代の人の興味も カネ>モノ>>>ヒト だと思うんですよね。

例えば、実は前回 の問題の1つだった「○○保険会社の○○と申します…」はツタヤが実際に土日に個人宅に飛び込んでた時のエピソードだったのですが、

・「ご挨拶だけでもさせて頂きたく思うのですが、少々お時間頂けないでしょうか?」→「今忙しいです」「用はありません」
・「ご挨拶かたがた情報をお持ちしたのですが、少々お時間頂けないでしょうか?」→「どんな情報ですか?」「ポスト入れといてください」
・「情報をお持ちしたので、ポスト入れさせて頂いてもよろしいでしょうか?」→「どうぞ♪」

と、ツタヤよりはツタヤの持っている情報に興味がある。という傾向か見られました。
実際最近の飛び込み営業の成約率は昔より格段に下がったようで、情報にヒトが絡む必要性は以前にも増してなくなりつつあるのだと思いますが…
これは、「ヒト」を前面に押し出した営業スタイルに無理が生じている1つの例だと思います。

むしろ飛び込みやるなら、情報にインパクトを置かせたDMやパンフなどを最初に撒いて、そこで興味を持った方を攻める方がよほど効率が良かったです。
一目見たときの印象がとてつもなくいい場合(めちゃめちゃ可愛い女性であるとか、めちゃめちゃトークの面白い人)を除き、情報よりも「ヒト」面でモノを売るのは、かなり難しくなったと言っていいと思います。

※この考え方は特に20年以上前に営業面で活躍していた方には馴染まないかもしれませんが…でしたら一度出身業界で当時のやり方でやってみてください。体で分かりますから。
※ただし「お前に魅力がないからだ」というツッコミは甘受します

・・・・・・・・・・

こんな風にヒトと情報が切り離されつつある現在の状況で、営業マンの存在意義ってなんでしょう?

ツタヤとしては、ほとんどないと思います

製薬業界だとか人間関係で売っていける業界もまだあるかと思いますが、そんな世界って限られていると思います。
そもそもあの世界は、ドクター1名に対して患者様が何名もいらっしゃるし、その上薬は患者様がいらっしゃる以上必ず「明らかなニーズ」がありそうな患者様いらっしゃいます。ドクターとの人間関係を築けるなら、そこそこ頭があれば誰でも出来ます。誰でも。それくらい「ヒト」面でなんとかなります。(まぁそれもいつまで続くか分かりませんが…)

対して、他の業界は、医師にとっての薬とは違って、多くが1消費者につき1つのモノだけあればいいようなしくみになっております。そして消耗品以外は性能や耐久性が上がり、いわゆる「買い替えニーズ」(ツタヤ曰く、明らかなニーズの1つ)による消費は起こりにくくなりました。
どんなに人間関係が強くても、それだけでひっくり返すには、相当な期間がかかるか、もしくは不可能です。

一方、モノの方は際限なく改良され、無数にあふれていく。
そうなると、特にこのカネが強くて少しでも無駄金を使いたくない今、お客様の求める情報は「経験」よりも「比較」の優先度が高くなります。
こうなってしまうと、営業マンも他社製品のことまではなかなか詳しくなれないので、営業マンの提供できる「情報」の価値も相対的に下がってしまいます。

一方で、ネットの向こうには多くの方の集積知たる比較サイト。おまけに、セールスにかける人件費を省いたネットセールス。

純粋な人間関係で太刀打ちしにくくなったこと、お客様の求める情報が「比較」にシフトしたこと。ネットの発達。
こんな背景の中で、営業マンの存在意義は、もはやないに等しいとまで言っても、決して過言ではないと思います。

じゃあ、どうやったら営業マンに無視できないような付加価値が生じるのでしょうか?

またいつものように、
1.自分売りに走らない
2.ニーズ喚起をうまくやる
3.「やる理由」を持つ

という3点を考えてみたので、書いてみます。しっかし、全部どこぞ聞いたことあるような∑`□`;

・・・・・・・・・・

1.自分売りに走らない

まずは、自分を売るのをやめてください。

だって、ニーズがないですもん。

…というのは言いすぎかもしれませんが、お客様の「明らかなニーズ」はいつだって「モノ」(サービス含む)や「情報」にあるんです。営業マン側がすごーく熱心に「ヒト」面で自分を売り込んだって、明らかなニーズはないんです。お客様としてはうざったいだけです。
もしくは、営業マンという「ヒト」に興味があるのは、よっぽどイキな方か、その営業マンの引き抜きを考えている方くらいでしょう。

ほらほら。女性だってまくしたてるように一気に激アツな口説きを仕掛けても通常引いてしまいますよね?だからDVDの貸し借りしたりとかデート行ったりとか「明らかなニーズ」があるとこから入っていきますよね?言ってみれば「モノ」(サービス含む)的側面。
あれと同じなんです。熱心な営業マンは、冷めたお客様からは鬱陶しいだけです。
今すぐ自分の押し売りをやめてください。

…ということで、初っ端から自分を売らず、ちゃんと相手のニーズである「モノ」に焦点を置くのですが。
ここは 今の時代は カネ > モノ >>> ヒト (その2 モノ >>> ヒト の例示) にも書きましたが、今の時代にお客様が求める情報は、圧倒的に商品間の「比較」です。
自分の意気込みをとうとうとプレゼンする熱意があるなら、その熱で他社製品を勉強して(必要に応じ)比較したプレゼンを出来る方が20倍くらいはいいと思います。それくらいに、消費者はヒトよりモノを見ています。

大丈夫です。大きな粗相さえしなければ、自分なんて自然にいくらでも売れます。
押し売りしなくともお客様は営業マンを買ってくれます。
(もしくはモノ(サービス含む)自体に興味がない場合、もしくは各社たいして変わらない内容だったりすると、あとは価格交渉とか「カネ」的な駆け引きと「ヒト」面で押しきれてしまうことも多いと思いますが。)

・・・・・・・・・・

2.ニーズ喚起をうまくやる

とは言え、求められているものを提供するだけでは、営業マンとしては2流ですよね。
そんなんではルートセールスの御用聞きで終わってしまいます。

2点目は、ニーズ喚起をしてください。うまくです!←ここポイント

文中で「明らかなニーズ」という表現をよく用いました。しかしそれは消費者自身が気づいているニーズで、自分自身で気づけていない「アンメットニーズ」だって沢山あるものだと思います。
それこそ、意識と無意識を氷山の絵のように。「明らかなニーズ」なんて、氷山の一角です。

ただ、ニーズが明らかになってはいないものなので、そこに心を向かせることが非常に大変だと思います。
そのために、例えば生保の紹介営業では「保険の話、30分でいいから聞いてくれ」などと言って、ちゃんと反応してくれる人(=聞く準備のできている人)だけを相手にしたり、またツタヤのいた損保会社ではDMやハガキなどをかなりインパクトのある見た目にして注目を奪うなど、目を向けてくれる人の選別をかなりきちんとやっている方々もいます。
こうやって、丁寧に心と耳を開く、もしくは開いた状態のお客様を見つけていきます。

次に、実際にニーズ喚起に至るまでの仕掛けとなるトークなりプレゼンなりするわけですが。
ニーズがまだ明らかになっていないものの話なんか、長く聴きたくはないものだと思います。なので、話を進めるにも、
・相手のケースで考える。
・トークの間を適宜空けたり、場合によっては質問を入れてみたりする
・(すごい人などは)相手の性格や興味を事前の数分のやりとりから見抜く
など、長く聴かせる工夫をしています。せっかく開いている心と耳を閉ざさないように。

こういった手続きをうまくやった上で、事前に想定しておいたお客様の想像し得ないこと(アンメットニーズ)をサクッと指摘する(もしくは質問形式にしてお客様自ら考えさせる)と、あら不思議。
ちゃんとアンメットニーズがあったなら、お客様は意外と自ら考え出し、そして現状への不安、もしくは改善後の期待のどちらかの理由から、ソリューションを渇望するようになります。

ここまでやれて、初めて「ニーズ喚起」なんだと思います。ある意味、「教育」です。

お客様からすると、アンメットニーズの発見は、もはや「気付き」です。気付きを提供してくれた営業マンに感謝の念を示すものです。
これがニーズ喚起の最大のメリットです。うまく使いこなせたらデカいです。自分売りをする営業マンさんの場合、これがきっちり出来ると一気に「ヒト」面での評価が上昇します。

ちなみに外資系生保の営業マンさんはここから自社製品によるソリューションを提示すると、お客様は他社と比較する考えに行き着かないことが多く、あっさりと契約を持っていきます(゚д゚)ウマー

でも、このニーズ喚起って、簡単なことではないと思います。
というのは、営業マンの側が「全体像」をきっちり把握していないといけないからです。業界の全体像。自社製品の全体像。対抗商品の全体像。そして何より、お客様の全体像…他にも何かあるような
お客様のことをしっかり把握しているからこそ、お客様に不足しているところがどこなのかをしっかり分かる。だからアンメットニーズを指摘できる。逆にそういったあたりが分かっていないようだと、場当たり的にアンメットニーズを指摘してみてもなかなか当たるものではありません。

ここが今後営業マンが存在価値を示していくための大きなポイントだと思います
モノや情報は人以外が扱うことができても、ヒトは人にしか理解出来ない

また、どうしても自分を売っていきたいのだとしたら、それこそきっちりとニーズ喚起しなければなりません。
自分がいることで、どういったメリットがあるのか。それを、ちゃんと相手の心と耳が開いた状態でPRすれば、熱意と工夫次第ではきっと自分を買って頂けると思います。
※心と耳が閉じた状態で売り込んだって、結局突き返されるのがオチですが。

・・・・・・・・・・

3.「やる理由」を持つ

以上、営業マンの存在価値を高める「やり方」について2つ書きました。
でも、こういった「やり方」だけでは絶対に続きません。

確かにこの2つが出来るようになれば、周囲から「デキる営業マン」という見られ方はされるようになりますが…めんどくさそうじゃないですか?製品の勉強もしなきゃいけないし、下手したらコミュニケーションの本とか読み直せってことになりそうだし。

そこで3点目ですが、「やる理由」を持つことです。
ツタヤは、これの欠如で折れました。なのでこれに関しては、自分にできなかったことを仮説立てています。
(詳細はいくつか前のエントリ 自分にないもの ~ボクハ負ケ犬~ まで。)

どこかの生命保険会社では、心の奥に論理的でない感情的な動機、説明しようもない欲望を持てと勧めております。
どんなに知識を持っていても、どんなにスキルを持っていても、どんなに相手を一瞬で見切れても、その末に商品を売って「ありがとう」と言われたとき、心の奥底から湧き上がる「やる理由」を満たすための一歩にならないなら、別に売れても嬉しくありません。
お金が欲しい。
プライドを保ちたい。
今目の前にいるお客様から認められたい。
何でもいいから、心の奥からふつふつと湧いて出てくる感情に得られた結果がマッチしていない限り、継続していこうなんてモチベーションにならないんです。

恥ずかしながら、ツタヤは売ってまともに喜べたのはMR時代に数回しかありません。
さらにいえば、数字を達成して喜んだこともありません。達成率100%と99.5%って何が違うの?99.0%と99.5%とどう違うの?とか考えるタチでした。
はい、営業マン失格です。売ることに喜びをたいして得られない人間でした。
こんな人間では、セールスマンとしての成長に行き詰まったとき、必ず折れます。

製品や業界の勉強をするのはもちろん、「ヒト」に磨きをかけていくのも決して平坦ではなくて、もしその道を爆走していこうって思うなら、絶対に「やる理由」ってエンジンが必要になります。
夢だとか、目標だとか、信念だとか、野望だとか。頭の中にイメージとして転化され「絶対~してやる!」っていう気持ちになってない人には、希望の見えない道のりだと思います。

そんなこんなで。ツタヤは「やる理由」と表現しますが。
営業マンの存在価値が低下しゆくなかで、価値ある営業マンになるべく「情報」面や「ヒト」面を強化するのであれば、心の奥底にピタッとはまって轟々と燃え続ける、譲れない何かを見つけてください。

…こういうのが一番難しいのかもしれませんね。今の時代。
少なくともツタヤはそうだったので、そう感じてしまいます。

・・・・・・・・・・

以上
1.自分売りに走らない
2.ニーズ喚起をうまくやる
3.「やる理由」を持つ

という3点を提示しました。うわ、まとめるとすげー単純∑`□`;

この時代、営業マンの存在意義が不可逆的に消滅していくくらい、きっとどんな営業マンさんでも気づいていると思います。そんな中で営業マンが営業マンとして生き残っていくには、ほかの営業マンとの「圧倒的な差」をつけなければならないんです。
「圧倒的な差」です。冷めたお客様はヒトなんて見てないんで、それでも分かるくらいの「圧倒的な差」が必要なのです。
そのためには 1.自分売りに走らない と 2.ニーズ喚起をうまくやる の2つが大切で、さらにそれを支えるのが 3.「やる理由」を持つ というプロセスが必要になってくるのだと思います。

これはあくまでツタヤの仮説ではありましたが…この仮説に至るまでの分析って決して間違ってないないと思うんですよね。
自分はどちらかというとこのような悲観的な結論にたどり着いたこと、そして「やる理由」の欠如をもとに、しばらく自ら営業マン役を買って出ることは控えようと思いました。

逆に、営業マンをされている皆様、もしくはされていた皆様、これから志す皆様はどうお感じでしょうか?
今後、営業マンの存在意義がどうなっていくかということについて。

今回は独りよがりな考えを展開しましたが、あくまで仮説です。お考えをご教授頂けましたら幸いです。
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2012.08.01 / Top↑
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