(注:このブログ、及び私ツタヤはCD・DVDレンタルのTSUTAYA様とは何も関係ございませんので、ご了承ください。)

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なんて。
つまりツタヤの場合で言うと、最初に入ってMRしてた製薬会社なのですが。
最近、自分の根幹ってその時の経験からなってるような感覚を受けます。仕事に限らず。

今日はそれについて書こうと思います。

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特に大きいのは、このコミュニケーション能力の点だと思います。

元々ツタヤはどちらかというと「上手く話せないから聞き側に回る」という消極的聞き役タイプでした。
で、たまに発言すると、その発言が面白くなくて場を凍てつかせたり。
1対1にはある程度強いけど、集団になると途端にめんどくさい存在になる。あるパターンのKYでした。

元々理系で頭もガチガチなところのあったツタヤです。
そんな状態でMRの初期研修だの社内の製品の研修だの受けて、なったMR像と言えば

・げ、先生興味なさそーう!何しゃべったらいいか分かんなーい(´Д`)
    +
・あ、また細かいデータの説明し過ぎちゃったー(´Д`)

という、アイタタタ…(ノ∀T) なものでした。
きっとツタヤを大学生時代以前から知っている方にとっては、想像通りでしたでしょうorz

しかもツタヤがいたのは、業界でも決して大きくない企業。新薬が連発してる訳ではありません。
特に新人時代は、20年以上前の薬と、一部の科の医者しか絶対使わないような検査薬(しかも副作用多め)だけに重点を置けという会社の方針でした。
つまり、営業するネタがない!!!「その薬(その話)は知ってる」や「その薬を使う場面がない」でおしまい(ToT)

東京のお医者さんは人間関係も出来てないうちから雑談とかを好む人はいなかったと思います。
なので雑談を持ちかけようにも反応薄い!
一方で同じ地区を担当している他社の同期は、いかにも営業出来る感じの男1人と、海外でジャーナリストしてた男性1人、そして女性は3人でしたが全員かわいい!しかもこの5名全員新薬連発の大企業!!
ツタヤは代理店さんからの前評判もぱっとせず、早々に病んでリタイアなのかと自分でも思いました

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でも、自分が折れたら、自分が担当している施設を誰が担当するの?
そして施設様にとっての会社の窓口は、誰になるの?

逃げ場はありませんでした。だから逆に、攻めてやろうと。
自分は話のうまい男でも、声をかけてもらえるような女の子でも、頻繁に接待仕掛けられるような大企業マンでもなかったので、せめて話すことを面白く感じてもらえるような男を目指すことにしました
具体的には「短時間でいいから、面白い面会にする」「いい印象を残して去る」ということ。
出来るだけ「~じゃないですか?」とか聞いて「そぉなんだよぉ~!笑」とテンション高い返事頂けるような。

その点に関して、具体的には
1.相手が興味あるものは何か、しっかり観察する。
2.何を「どう」伝えるべきか考える。
3.聞き上手でなく「話させ上手」になる(必要な情報を聞き出すため)
4.どんな細かい情報も捨てず、相手の人格や考えの「全体像」をイメージする
5.ウケは極力狙う
ということをしていたと思います←厳密に振り返ったことがない・∀・

相手がどんな人であったって、その人の情報や考えが少しでも分かれば、そこから掘り下げて行けばさらに深い話を聞けるものだと思うんですね。
だから、まずはキャッチボールの最初の球は自分が投げる。差し障り無いくらいに自己紹介してみたり、ライトな質問をぶつけてみたり。
そしたら余程の人でない限り全く無視や秘密なんてことはないので、きっと返してくれる。
あとは直球や山なりのボールなども投げてみると、結構いろんな情報が返ってくるものだと思いました。

でも上で1~5とかカッコつけて書きましたが、こんなこと、自分が相手と「お互い理解したい」「うまくやっていきたい」と本気で思ってれば、自然に出来ることだと思うんですよね。
なので、つまり「プレゼンテーションする」ではなく「分かり合う」こと。もうちょい言うと「相手のキャラや考え方とか興味などを聞き出し把握すること」と「シンプルに、混乱させないように伝えること」長い耳と短い舌。

こういったコミュニケーション能力については、ある程度の会話が起こり得る営業職であれば、MRじゃなくても出来た気はしますが笑
(でも保険屋の戸建の飛び込みでは、会話さえシャットアウトされると無理だろうな爆)

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あとは、「仮説を立てる」「仮のものをつくる」こと。

言ってみれば、「テンプレート」をつくることと似ているのかもしれませんが。

例えば、上のことと似ているかもですが、極端な例で行けば「甘いもの好きなんだよ」と言ってきたら「あぁそうなんですかぁ!じゃあスイーツパラダイスとか行きます?」とか。
甘いものが好きなら、多分こういうところにも行ってるかもしれないよな?って、先回りでイメージしてみる。
で、イメージして出来た「仮説」を相手にぶつけてみる。
そうすると、こういった先回り質問の場合YesかNoが答えになるので、大体の場合5W1Hのオープンクエッションよりも答えやすくて、しかもそのYesかNoの根拠になるようなエピソードまで話してもらえるので、やりやすい。

他にも、研究会などを開催するときに、タイトルや内容などほとんど未定の状態でとりあえず仮の案内用紙だけ作ってみて、その後で細部を直していくとか。
なんにせよ、何もないまっさらな状態より、しっかりとイメージを引き起こせる「仮のもの」があると、議論の進むスピードって全然違う。

で、副次的な効果ですが、意見の交換があれば、必然的にその人たちの関係って近づくと思うんですね。
その意味でも、「無」の状態よりも何か「仮のもの」用意した状態の方が、関係者とのコミュニケーションも良好に出来る。

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ただ、最大の得られたことって、「人を大切にすること」だったと思います。

営業部門では、学生上がりのガキからは「何じゃこりゃ」と驚くくらい報・連・相がしっかりしていたのですが、逆にそれに慣れてしまうと、関連部門の報・連・相があまりにも自発的でなく、ある時には勝手に担当施設に「行って来た」という事後報告。

特に営業経験ない方の中には、相手にストレスを与えるような会話の運び方を気づかずにやってしまう方もいらっしゃったので、後日その施設に訪問して「あの人、何なの?」って呆れられることも。
正直、営業部門外の方が施設に伺うのは、営業としては危なっかしいんですよね。必要ならせめて事前に知らせて欲しいとよく思いました。
社内の他の部門だからって気を遣わないで報・連・相を怠っていると、結局会社としての連携に欠けてしまう例でした。

他にも社外的なエピソードは、1年目の終わりに、担当していた病院の過去の担当者の方が退職することになり、「今後はこいつ(ツタヤ)を宜しくお願い致します」のご挨拶に行く時のことでした。
その引き継ぎを、ツタヤは当時の課長に「作業」と言ってしまったのですが、怒鳴られました。
過去から現在への人と人との絆の受け渡しという大切なことなのに、それを軽々しく捉えるなという意味で。

自分で築き上げた現場の方との関係だけでなく、過去の方や他の方の築いた関係も含め、会社としてお客様を大切にする。今ある関係をベースに、その上に「紹介」という形で関係を重ねるという、営業以外でも基本となる関係形成の大切さ。これを認識できていなかった自分を恥じました。

他にも社内の上司・先輩、そして時には代理店の方やお客様にまで、こういったお客様に対する基礎的なところをみっちり叩き込んで頂けました。

社内外問わず、自分の周りに人がいてくださるから仕事ができる。
仕事を通じてそれを体で理解でき、そして報・連・相や引き継ぎと言ったカタチや、そこに隠された意味も含め、周りの人を大切にすることや仕方を覚えられました

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ってとこですかね。最初の会社で学んだこと。
結局、3年半という長くはなかった期間でしたが、担当していた施設や関係者の方々、そして社内の方ともかなりいろんなことをお話して頂け、相応の結果も残せたと思います。

MRってぶっちゃけ、給料の割にはスキルの養われない仕事で、多分MRが他の業界の営業になったらほとんど経験が活きないと思います。専門性が強すぎて、他で活きないんですよね。
ただ、医者とか薬剤師っていうクセの強い方々を1日に最低でも5軒くらいは地方でも訪問して、仲良くなるってのが仕事内容な訳ですので、上でお話したような「相手を把握する力」と「自分を伝える力」、それに「仮のものをつくる癖」、そして「人を大切にする姿勢」なら比較的しっかりつきます。
そして、この能力は他のどの業界でも、どんな職種でもきっと役に立ちます。

現にツタヤも、かなり役立ってます。(独立は失敗しましたが。別なものが足りなくて)

最初の仕事は3年は続けろとは言いますが、ぶっちゃけツタヤはみんな最初の3年は営業でもやったらいいんじゃないかと思います。MRに限らず。
いや、販売価格の決定とかに携わるならMR以外の営業のほうがいいかもですが笑


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2012.10.28 / Top↑
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